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VADEMECUM 11 Dicembre Dic 2014 0600 11 dicembre 2014

Banche, una guida per i clienti: come evitare raggiri

Ci vendono polizze inutili. Manipolano i profili. Praticano usura e infilano penali killer. L'esperto Imperatore: «Dite di no. E mostrate di sapere le regole del gioco».

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L'Associazione banche italiane si rallegra.
Nei primi dieci mesi del 2014 sono già stati erogati mutui quanto in tutto il 2013. «Peccato», dice Vincenzo Imperatore, consulente di impresa con un lungo passato da manager bancario, «che stiamo parlando di un segmento che vale un quarto di quello che era nel 2008...».
«COMPLICE» DEL SISTEMA. Con alle spalle 22 anni di lavoro in banca come direttore dei servizi per le piccole medie imprese, direttore di filiale e poi direttore commerciale di area nel Sud Italia, Imperatore ha deciso nel giugno 2013 di lasciare quel sistema di cui, dice, è stato «complice».
«Una lobby potente» affetta per anni da «delirio di onnipotenza» e capace di raggirare i clienti con metodi sempre uguali. Fondati sulla «sudditanza psicologica» di chi ha bisogno di liquidità e sull'«ignoranza finanziaria» del Paese.
Imperatore li ha raccontati nel libro Io so. E ho le prove (Chiarelettere, 2014) ed è pronto a stilare per Lettera43.it un vademecum a servizio di imprenditori e famiglie. Da chi ha bisogno di un prestito a chi non lo riesce a restituire.
FORZATURA AD ACQUISTARE. «Gattopardescamente, sembra che tutto cambi per non cambiare niente», spiega l'ex dirigente.
«Dopo tutto quello che è successo, la strategia delle banche continua a essere la forzatura subdola ad acquistare, assieme a un finanziamento, un prodotto che per le loro è più redditizio».

Vincenzo Imperatore ha lavorato in banca dal 1991 al 2013. 

1. Ci vendono polizze assicurative che non ci servono

DOMANDE. Quale prodotto le banche spingono a comprare?
RISPOSTE. Polizze assicurative, diamanti, derivati o semplicemente prodotti a rate di cui non hai bisogno. La banca proverà a venderteli. Prima del crac Lehman Brothers si trattava soprattutto di derivati e polizze.
D. E come funziona?
R. Le banche utilizzano la leva psicologica della dipendenza. Se ti chiudo il fido, non sai come andare avanti, se non ti do il finanziamento, tu non puoi fare business.
D. Quindi?
R. Allora è sistematico sfruttare questa posizione di debolezza per metterti vicino un altro prodotto. Lo accompagnano con frasi come «sarebbe preferibile», «se cresciamo noi crescete anche voi». E nel nostro Paese c'è una profonda ignoranza finanziaria.
D. E cosa ottiene l'istituto di credito?
R. Molto. Nel caso delle polizze sulla vita, a fronte di diversi versamenti di 'premio' o del versamento di un premio unico, una compagnia di assicurazioni si impegna a erogare un capitale all'assicurato. Ma il premio che il cliente paga è diviso in tre componenti.
D. Quali?
R. Il premio di rischio, che serve appunto a coprire il rischio di morte e si basa sul calcolo delle possibilità di vita. Poi il premio di risparmio, la sola parte del totale che la compagnia investe per poter far fronte alla liquidazione dei capitali a scadenza. E infine i «caricamenti», quella parte di denaro che serve a pagare i costi delle provvigioni da dare alla banca che ha venduto il prodotto, le spese di incasso, gestione e amministrazione.
D. Fino a quanto possono ammontare?
R.
Noi siamo riusciti a piazzare prodotti assicurativi con caricamenti anche del 6 per cento annuo. E il particolare fondamentale è che i caricamenti dell’intera durata della polizza vengono addebitati subito.
D. La banca incassa prima e noi dopo e meno?
R. Ipotizzando un’assicurazione a dieci anni di 30 mila euro annui, sul premio del primo anno vengono caricati costi per 18 mila euro, di cui il 15 per cento va alla banca e il resto alla compagnia. In altri termini, il cliente è convinto di acquistare 30 mila euro da investire in risparmio, ma in realtà ne investe solo 12 mila.

2. La soluzione? Reagire, insistere, dire no

D. Dopo il crac di Lehman Brothers è cambiato qualcosa?
R. Oggi forse a causa delle sentenze dei tribunali, o perché la sensibilità è cresciuta, ci sono meno diamanti, polizze, derivati. Ma il sistema è sempre lo stesso.
D. E allora?
R. Le banche hanno iniziato a vendere altri prodotti: tapis roulant, smartphone e televisori. Lei va a chiedere un prestito perché deve mandare suo figlio alla Bocconi? E loro da veri sciacalli sollecitano un bisogno che lei al momento non ha.
D. Il personale bancario viene formato a usare questi sistemi?
R. Sì, io la chiamo formazione a delinquere. Niente di formale. Ma sono sistemi discussi in riunioni riservate ai capi di area. Non c'è niente per iscritto, poi toccherà ai manager operativi edulcolare la pillola ai collaboratori.
D. Come se ne esce?
R. Le banche hanno una grandissima paura che la persona vada in piazza e dica le schifezze propinate. Continueranno a farti pressioni, ma al terzo 'no' ti concedono il finanziamento senza quel prodotto.
D. Si può vincere, insomma.
R. La scelta è tra rimanere sotto minaccia o reagire. E allora la sola soluzione è insistere, dire no, mostrare di essere consapevole del processo.

3. Manipolano il profilo di rischio del cliente

D. Come è possibile che le banche riescano a non dare spiegazioni?
R. Fino al 2008 si sentivano invincibili. Io non lavoravo per una banca, ma per il sistema bancario.
D. Cosa vuole dire?
R. Che se un istituto applica una strategia, subito viene copiato da quello vicino. E poi il sistema ha la forza di influenzare moltissimo la politica. Per dire, la commissione di massimo scoperto a carico del cliente è stata eliminata? Il governo Monti l'ha sostituita con altre due.
D. E basta l'influenza della politica?
R. No, c'è anche l'ignoranza del cliente. Il primo consiglio è: andate in banca e verificate il vostro profilo di rischio. Sarebbe la fotografia delle caratteristiche finanziarie del cliente in base al quale individuare i prodotti che gli si possono vendere.
D. Insomma, si tratta del nostro testamento biologico finanziario.
R. Sì, possiamo dire così. Si tratta di un modulo in cui viene chiesto: 'Conosce le obbligazioni strutturate? Conosce i prodotti ad alto rischio?' Se lei dice tutti no, le banche non possono venderle le obbligazioni Cirio.
D. Però le hanno vendute.
R. Perché manipolano il suo profilo di rischio. Di solito, quando le sottopongono il modulo, hanno già predisposto la risposta. Si sono creati quel paracadute che permette loro di venderle quello che vogliono. Se tutti ci presentassimo in banca ora o tra due ore e facessimo questa semplice verifica, toglieremmo dalle mani delle banche lo strumento base.

4. Con gli imprenditori in crisi le banche si sollevano da ogni responsabilità

D. Come si comportano oggi le banche con gli imprenditori in difficoltà?
R.
Con la crisi economica mondiale si sono accorti che i loro bilanci fanno acqua. Hanno dato soldi a imprese che oggi non li possono restitutire e allora se si rivolgono a loro in maniera 'violenta' non otterranno niente.
D. Quindi?
R. Fanno credere a quell'azienda in maniera subdola che stanno facendo loro un finanziamento che permette di resitituire il prestito.
D. Cioè?
R. Se ho chiesto uno scoperto di conto corrente di 20 mila euro, la banca dice che me lo rimborsa a rate. Ma questa ''opera pia'' nasconde un piccolo passaggio nel contratto che prevede una cosiddetta ''manleva''.
D. Cos'è?
R. Una clausola che prevede che con quell'operazione di finanziamento si solleva la banca da qualsiasi responsabilità pregressa.
D. Che effetto ha?
R. Che le banche sanano semplicemente tutti gli errori. Io ho costretto istituti di credito a toglierla. Il cliente deve pretenderlo. È un suo diritto potersi rifare di eventuali irregolarità. Dietro potrebbe nascondersi anche l'usura.

5. L'usura è un reato seriale commesso dal sistema

D. Quanto è diffusa l'usura?
R. Prima del 2008-2009 non c'erano praticamente sentenze sulle banche. Oggi se somma le condanne degli istituti di credito risulta che il primo usuraio è il sistema bancario.
D. Lei parla ancora del sistema.
R. Basta guardare le sentenze. Le grandi banche sono più o meno coinvolte tutte. Ovviamente non sono le banche nella loro totalità, sono la maggioranza.
D. Cosa significa questo?
R. Se l'usura è diventata un reato seriale e se questo reato è perpetrato da un'associazione, chiamiamola Abi, e se tutti gli esponenti della stessa organizzazione commettono il reato si configura l'associazione a delinquere? Non ho una risposta, ma mi pongo la domanda.
D. Qual è la soglia oltre cui si configura il reato?
R. Oggi esiste una soglia di usura stabilita dalla Banca di Italia. Ma c'è anche un orientamento giuridisprudenziale molto sostenuto che dice che l'usura non è solo il tasso di interesse, ma anche le altri componenti.
D. Tipo?
R. Per esempio il tasso di mora che viene imposto se pago un'ora di ritardo la rata. Insomma quello che determina l'usura è il tasso effettivo globale.

6. Occhio ai mutui: ti fanno pagare col gioco delle penali

D. Cosa pensa degli strumenti dei fondi immobiliari?
R. Che bisogna aspettare tempi migliori. Hanno avuto perdite pari al 30%. Ormai il dado è tratto.
D. E i mutui?
R. In questo momento il mutuo, se te le concedono, ha un prezzo basso. Le banche acquistano denaro alla Bce a un tasso dello 0,15%, anche quando ci mettono 4 punti di spread, che è elevatissimo, te lo devono vendere al 4,15%.
D. Però?
R. Occhio alle penali: per esempio quelle in uscita. Se io cliente ho tutti i soldi e chiudo il mutuo in anticipo loro possono farmi pagare salato.
D. Anche qui bisogna trattare.
Certo. Se va dal salumiere e negozia, perché non farlo in banca?
D. E i precari possono negoziare?
R. Un mutuo non l'avranno mai. Oggi se non hai un reddito fisso regolare, puoi dimernticartelo. Ma in questo dovrebbe intervenire la politica, le banche usano la logica del profitto.

7. Un consiglio? Rivolgersi a consulenti indipendenti

D. Cosa dice agli imprenditori che si sentono senza via d'uscita?
R. Di non pensare che quando le banche li minacciano dicendo 'Ti giro la pratica in sofferenza' lo vogliono fare davvero. Le sofferenze per gli istituti sono una perdita immediata. In ogni caso il consiglio è rivolgersi a consulenti indipendenti.
D. Lei è un consulente indipendente: conflitto di interessi?
R. Non dico certo di venire da me. Ma nella mia esperienza ho visto agenti immobiliari, consulenti, commercialisti canalizzare le decisioni dei propri assistiti verso la strategia della banca. Magari perché anche loro sono clienti o perchè hanno come clienti altri che si rivolgono alla banca. Chiedete sempre in che rapporti sono con l'istituto.
D. L'immagine che ne esce è fosca.
R. Io penso che le banche siano il primo motore della ricchezza del Paese. E hanno anche una responsabilità sociale con tutti i dipendenti che anno.
D. Ma?
R. Ci vuole etica. E non escludo che il sistema bancario possa essere oggi come la metallurgia negli Anni 80. Tutti la pensavano come un'industria determinante nel Paese. E invece ha subito una riduzione drastica.

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