Polizze Auto Assicurazioni 130116165258
LO SPORTELLO 27 Febbraio Feb 2015 1324 27 febbraio 2015

È tempo di polizze, occhio ai raggiri

Spese elevate e guadagni molto tardivi. Così le banche manipolano i clienti. Che cercano solo di ottenere un finanziamento.

  • ...

Lo abbiamo anticipato in un articolo del 9 gennaio cui vi rimandiamo prima di continuare a leggere.
Occhio a ciò che ci propongono le banche in questa prima fase dell’anno perché le offerte non sono piu convenzionali: biciclette, tapis roulant, smartphone, televisori, assicurazioni Rc auto e qualche altro elettrodomestico.
UNA PRATICA COLLAUDATA. Ma una cosa è certa: la proposta di una polizza assicurativa non mancherà mai.
E soprattutto non si potrannno sottrarre facilmente a questo “dovere” i clienti “affidati”, cioe’ quei clienti (Pmi e privati) che necessitano di nuovi finanziamenti o della conferma di quelli gia concessi.
La “formula vincente” che si propone ancora oggi altro non è che la fotocopia di quanto, quasi ogni giorno, mi trovavo – sono passati già tre anni – ad affrontare all’epoca della mia presenza nel settore bancario.
Una pratica collaudata che conferma quanto le banche abbiano tratto profitti anche attraverso gli utili sommersi dei clienti.
UN ESEMPIO EMBLEMATICO. Nulla meglio di un esempio di ciò che avveniva e avviene al fine di chiarire alcune dinamiche.
Poniamo che un’azienda o un correntista avanzi una richiesta di affidamento di 100 mila euro ma dall’analisi del suo bilancio si evincano degli indici patrimoniali, finanziari e di redditività che non consentono alla banca di soddisfarla.
O addirittura, qualora quei parametri soddisfino i benchmark di Basilea 2 ma ci troviamo di fronte un cliente con scarsa cultura finanziaria ( circa 85%), si reciti la più subdola delle farse articolata in varie “scene” e la cui “sceneggiatura” è scritta da una unica mano (quasi tutto il sistema bancario).

Scena 1: far credere al cliente che il bilancio è debole

La frase di overture che si rivolge al cliente è: «Il suo bilancio è debole...». Ma non si finisce neppure la frase che subito arriva la risposta: «Direttore il mio è un bilancio fiscale...».
E allora parte la domanda topica: «Che significa? Ci sarebbero anche degli “utili annacquati”forse ?».
«Sì, direttore è vero. Il mio bilancio è un rendiconto fiscale che non esprime la reale potenzialità dell’azienda».
LA QUOTA DI SOMMERSO. Insomma, il sommerso rappresenta una certa quota di utili che, nel nostro esempio, mettiamo essere di circa 30 mila euro.
È chiaro dunque che quei soldi da qualche parte stanno. Ed è preferibile che li porti da me e che li investa in una polizza assicurativa.

Scena 2: la pressione psicologica

A quel punto l’obiettivo del direttore-banca è a un passo: si propone di canalizzarli presso la banca per fare in modo che la direzione autorizzi ugualmente la concessione del fido. Una vera e propria violenza mentale facendo credere che quella decisione è determinante per convincere la fantomatica direzione
Anche in quel caso, la reazione del cliente era ed è prevedibile: «Sì, direttore, va bene però io in questo momento non posso muovere quei risparmi, mi dovrebbe dare un po’ di tempo per canalizzarli progressivamente presso di voi. Il problema è che del finanziamento ho bisogno adesso».
ASSICURAZIONE STRATEGICA. Chiaramente, movimentare degli utili sommersi, tutti in una volta, farebbe scattare controlli fiscali. È qui che entra in gioco la sottoscrizione da parte del cliente di un'assicurazione. Pertanto si propone, come da copione, che sia la stessa banca a pagare per il primo anno la polizza assicurativa del correntista: perciò, invece di concedere un finanziamento di 100 mila euro, si approva un fido di 130 mila in maniera tale da prelevare subito i 30 mila per la prima annualità del piano di accumulo del cliente che poi, dall’anno successivo, provvederà in autonomia a canalizzare sulla banca i circa 30 mila euro annui.

Tre reati in una volta sola

Tale comportamento è conosciuto e avallato dal top management che negli anni d’oro mi invitava addirittura, nel corso delle periodiche convention, a esplicitare tale “tecnica” come best practice da far utilizzare ai manger meno produttivi di utili.
IL TOP MANAGEMENT SA TUTTO. È chiaro che nel momento in cui si avalla questa “tecnica”, il top management sta implicitamente autorizzando la rete delle filiali a compiere almeno tre reati: consapevolezza e induzione alla evasione fiscale, consapevolezza e induzione al falso in bilancio e, se proprio vogliamo dirla tutta e parlare fuori dai denti, forse si potrebbe configurare anche il reato di associazione a delinquere, visto che è un modo di lavorare molto diffuso.

Un prodotto ad alta redditività

Ma perché le banche (uso il plurale poiché pochi istituti facevano e probabilmente fanno eccezione) ci tengono tanto a vendere quelle polizze assicurative? Per un semplice motivo: tanto, tanto guadagno e poca, poca, quasi nulla tutela del risparmiatore forzato.
Non mi stancherò mai di ribadire che in quegli anni – ma purtroppo abbiamo prova che ancora oggi si adottino certe pratiche – se un imprenditore voleva un finanziamento, doveva necessariamente comprare anche una polizza assicurativa ramo vita. Un prodotto mediante il quale una compagnia di assicurazione si impegna a costituire – a fronte di un certo numero di versamenti di premio o di un premio unico, da parte dell’assicurato – un capitale o una rendita, a patto che lo stesso sia ancora in vita alla scadenza del contratto.
DAL PREMIO DI RISCHIO A QUELLO DI RISPARMIO. Ma vediamo da cosa è composto il «premio totale» che il nostro cliente paga con i famosi 30 mila euro.
Intanto, c’è il «premio di rischio», che serve a coprire il pericolo di morte dell’assicurato e si basa su un concetto matematico-probabilistico che stabilisce quale possibilità di vita avrà una persona dopo un certo numero di anni.
Poi, c’è il «premio di risparmio», la sola parte del totale che la compagnia investe in titoli di Stato, obbligazioni, fondi, immobili per poter far fronte alla liquidazione dei capitali a scadenza o della rendita e degli eventuali riscatti.
LA MANIPOLAZIONE DEL CLIENTE. Infine, ci sono i «caricamenti», quella parte di denaro che consente alla compagnia di sostenere i costi delle provvigioni da dare alla banca che ha venduto il prodotto, le spese di incasso, quelle di gestione del contratto e quelle di amministrazione.
Tanto per darvi un’idea, le banche sono riuscite a piazzare prodotti assicurativi con caricamenti anche del 6% annuo. C’è un particolare a dir poco fondamentale: i caricamenti dell’intera durata della polizza vengono addebitati subito. Ipotizzando quindi un’assicurazione a 10 anni di 30 mila euro annui, sul premio del primo anno vengono caricati costi per 18 mila euro (6% di 30 mila per 10), di cui il 15% circa va alla banca e il resto alla compagnia. In altri termini, il cliente è convinto di acquistare un prodotto con 30 mila euro da investire in risparmio ma in realtà ne investe solo 12 mila.
Perché ovviamente non si dice tutto e soprattutto si manipola il profilo di rischio del cliente.

Spese dure da recuperare

Vi starete chiedendo: quanto tempo occorrerà al cliente per recuperare la perdita di 18 mila euro, visti anche gli interessi che paga sul fido concesso? Circa sette anni.
Per sette anni sarà in perdita con l’investimento mentre la banca avrà guadagnato tutto quello che c’è da guadagnare alle sue spalle. Non solo. Quale deterrente utilizza l’istituto per evitare che il cliente scopra tutto ciò?
Inserisce delle penali di uscita per evitare di essere scoperta.
GUADAGNI DALL'OTTAVO ANNO. Infatti, se il correntista dovesse decidere di rescindere la polizza durante il primo anno perderebbe tutto. Se interrompesse tra il secondo e il settimo l’assicurazione prevederebbe forti penali decrescenti: dal 30-35% fino al 5% del settimo anno sul totale assicurato.
Insomma, comincerebbe a guadagnare qualcosa solo dall’ottavo anno in poi. Ma quanti possono aspettare tanto tempo? Vi lascio immaginare come vada a finire per i risparmiatori nonché per banche e assicurazioni.

La “rottamazione” delle vecchie polizze

La chiamavamo «operazione di rottamazione di vecchie polizze» ed è la cosa più sporca che sia stata fatta dagli istituti con le assicurazioni. Ogni anno occorreva ripetere le stesse performance, in termini di vendita, con i prodotti assicurativi. E, man mano che le quote di mercato delle banche si stabilizzavano, dove trovare polli da spennare? Semplice, si tornava dagli stessi che avevamo spennato appena qualche anno prima e che, con grandi sacrifici, avevano rimesso qualche piuma.
E allora ci si inventava la rottamazione delle vecchie assicurazioni ormai prossime ad andare in pensione. In pratica su tutti i clienti che avevano già sottoscritto una polizza negli anni precedenti (e che avevano ancora bisogno del fido, qui sta la subdola pressione psicologica) si andava a proporre di «mettere in riduzione» l’assicurazione datata per offrire prodotti di nuova generazione che garantissero rendimenti più alti.
L'INGHIPPO AI RAGGI X. Per capire meglio l’inghippo è bene spiegare prima cosa intendiamo con «riduzione di una polizza assicurativa». Essa si verifica quando il cliente non intende più pagare il premio e le rate successive al primo pagamento. Perciò, in altri termini, il contratto stipulato rimane in vita per la durata stabilita e con la stessa scadenza. Cambia solo il rendimento, in quanto i premi versati sono stati inferiori a quelli inizialmente previsti in base alle clausole contrattuali e al contratto di assicurazione.
Quindi il cliente – sotto la spinta della banca che gli propone nuove prospettive di guadagno – decide di non proseguire con il pagamento del premio della vecchia assicurazione a partire, ad esempio, dal terzo anno, ma dovrà aspettare comunque i 10 anni per vedere rivalutato il capitale accantonato nei primi tre e non potrà recedere dalla polizza (se non pagando penali) prima dell’inizio dell’ottavo anno.
IL LAVAGGIO DEL CERVELLO AL CORRENTISTA. Ma non è finita qui. Spesso la nuova assicurazione, che viene spacciata per essere più conveniente dal punto di vista finanziario, prevede un premio più alto. È il risultato di un buon lavaggio del cervello, da parte del funzionario, al correntista. Sì, perché le banche cercano di convincere il cliente che, con i finanziamenti concessi e immessi nel ciclo produttivo della sua azienda, produrrà più utili (ufficiali e annacquati) e quindi può permettersi, appunto, di pagare delle rate più alte. Quindi nuovi caricamenti e la giostra continua a girare.
Ancora oggi per le piccole e medie imprese talvolta non c’è alternativa: o compri una polizza assicurativa oppure niente credito. Provate a dirottare l’investimento dei vostri risparmi, o di quelli “finanziati”, verso altri asset, ad esempio i fondi comuni di investimento, prodotti sempre graditi alle banche ma che presentano meno vincoli e meno costi.
Se poi vedete molta, troppa resistenza da parte del funzionario dell’istituto allora non buttatevi giù: comprate un piccolo registratore digitale e imprimete tutto nel nastro. Un buon consulente, prima o poi, farà ascoltare quella registrazione a un magistrato.

Articoli Correlati

Potresti esserti perso